دو خطر که استارتاپ ها را تهدید می‌کنند

استارتاپ‌های زیادی در پی پاسخ به این‌گونه سوالات هستند: از کجا متوجه شویم محصولمان فروش می‌رود؟ محصولمان را به کدام مشتریان تبلیغ کنیم؟ روی کدام ویژگی محصول تمرکز کنیم؟ کدام ویژگی‌های محصول را الآن و کدام را در آینده به محصول اضافه کنیم؟ کدام ویژگی‌ها را می‌توان تغییر داد و کدام یک برای مشتری حساس هستند؟ چه شیوه تبلیغاتی را برای محصولمان انتخا‌ب کنیم؟ این‌گونه سوالات آن‌قدر برای کارآفرینان مهم است که اکثراً ذهنشان را مشغول می‌کند. برای پاسخ به این سوالات از رویکرد جدید کارآفرینی لین استارتاپ استفاده می‌کنیم.

لین استارتاپ - نوپای ناب

لین استارتاپ

در پاسخ به این سوالات همیشه دو خطر کارآفرینان را تهدید می‌کند. یک دسته از مشتریان مکتب «Just do it» را دنبال می‌کنند. این افراد بی‌صبرانه منتظر شروع هستند و دوست ندارند زمانشان را صرف تحلیل کنند. آن‌ها فکر می‌کنند استراتژی که روی کاغذ فکر و طراحی شود هیچ وقت در دنیای عمل پیاده نخواهد شد. این‌گونه کارآفرینان ممکن است با چند مصاحبه سرسری با مشتریان وارد کار شده و طراحی و تولید محصول را شروع کنند.

اما دسته دیگر کارآفرینان به گفته اریک ریز نویسنده کتاب لین استارتاپ دچار تحلیل ماندگی شده‌اند. این کارآفرینان وقت بسیاری را صرف صحبت با مشتریان، تهیه گزارش طرح کسب‌وکار، خواندن گزارش تحقیقاتی دیگران و تحلیل بازار می‌کنند. این کارآفرینان درب‌های اتاق‌هایشان را بسته و بر روی وایت‌بردشان استراتژی استارتاپ خود را ترسیم، بر روی آن فکر و گاه‌گاهی آن را اصلاح می‌کنند. البته نبود هیچ تحلیلی به هیچ عنوان توصیه نمی‌شود اما تحلیلی که در این حالت انجام می‌شود عموماً بر پایه‌ی فرضیاتی است که اعتبار آن‌ها در دنیای واقعی سنجیده نشده است و صرفاً زاده‌ی تخیل افراد از رفتار مشتریان است.

این دو خطر دو سر یک طیف هستند. شاید اگر اطراف خودمان را نگاه کنیم به راحتی بتوانیم مثال‌هایی از این نوع طرز تفکرها پیدا کنیم. اما راه‌حل چیست؟ چگونه می‌توان در دام این دو خطر نیفتاد و از لین استارتاپ استفاده کرد.

برای پاسخ به این سوال اجازه دهید سری به تویوتا بزنیم. بله درست متوجه شده‌اید تویوتا، بزرگ‌ترین تولیدکننده خودرو در دنیا در سال ۲۰۱۲٫ در تویوتا مفهومی به نام «جنچی جمبتسو» وجود دارد که به فارسی معنی آن می‌شود «برو و خودت ببین». جفری لایکر که مستندسازی «Toyota Way» را انجام داده است، این‌گونه توضیح می‌دهد:

«در مصاحبه‌های من در تویوتا، در تولید یا توسعه‌ی محصول یا فروش یا پخش یا روابط عمومی، وقتی پیرامون نقاط تمایز روش تویوتا با سایر روش‌های مدیریتی سؤال می‌کردم، یکی از اولین پاسخ‌های معمول، جنچی جمبتسو بود. تو نمی‌توانی مطمئن شوی که واقعاً هر یک از قسمت‌های یک مشکل کسب‌وکار را فهمیده‌ای، مگر اینکه خودت مستقیم به تماشای آن بپردازی. اینکه مسائلی به صورت پیش‌فرض در نظر گرفته شوند یا به گزارش‌های دیگران تکیه شود قابل‌قبول نیست.»

به گفته‌ی اریک ریز «شاخص مشتریان هستند.» مهم نیست که با چند واسطه محصول شما به مشتریان می‌رسد آن‌چه که در نهایت اهمیت دارد رفتار مشتریان است. البته منظورم کم اهمیت بودن واسطه‌هایی همانند شرکت‌های پخش نیست. این شرکت‌ها در تمام دنیا و به ویژه ایران قدرت زیادی دارند اما تا حدودی رفتار آن‌ها از رفتار مشتریان نهایی تاثیر می‌پذیرد. استیو بلنک استاد دانشگاه استنفورد عبارت جالبی دارد Get out of the building-از ساختمان خارج شو!- به نظر استیو بلنک واقعیاتی که باید در مورد مشتریان، بازار، تامین‌کنندگان و کانال‌های فروش بدانیم تنها خارج از ساختمان و دفتر کار ما قرار دارد. بنابراین به گفته اریک ریز «از صندلی خود بلند شوید و سعی کنید مشتریانتان را بشناسید.»

اما حال که فهمیدیم شناخت مشتریان صرفاً از طریق تحلیل، تفکر و خواندن گزارش‌های دیگران به دست نمی‌آید باید چه کنیم؟ از کجا شروع کنیم؟ چگونه رفتار واقعی مشتریان را بفهمیم؟ چگونه خود را در معرض بازخورد مشتریان واقعی قرار دهیم؟

 یا برای مطالعه بیشتر روی نوپای ناب کلیک کنید.

محصولات مرتبط

خدمات مشاوره ستکا
دوره‌های حضوری
دوره‌های مجازی
کتاب‌های کارآفرینی
مطالب مرتبط
افزایش ۵۰ درصدی تسهیلات بانک‌ها به تولید/ بانک‌ها با صنعتگران خوش‌رفتار شدند
تازه‌ترین گزارش بانک مرکزی حاکی از چرخش 180 درجه‌ای رفتار سیستم بانکی نسبت به بخش تولید است؛ به طوری که در پنج ماهه امسال میزان تسهیلات پرداختی بانک‌ها به بخش ...
ادامه مطالب
بوشهر- معاون توسعه کارآفرینی و اشتغال اداره کل تعاون، کار و رفاه اجتماعی استان بوشهر گفت: کارآفرینی در عرصه های فرهنگی و اجتماعی یک ضرورت مهم و اجتناب ناپذیر برای ...
ادامه مطالب
هوشمندترین شرکت های فناوری جهان
در غیاب اپل، مایکروسافت و فیس بوکهوشمندترین شرکت های فناوری جهان برگزیده شدند.این مسئله دشوار به نظر می‌رسد که بتوانیم میزان هوشمند بودن یک سازمان یا یک شرکت تجاری بزرگ ...
ادامه مطالب
شغل‌های جالب با درآمد بالا
بدون شک حقوق یکی از مهم‌ترین فاکتورهای انتخاب شغل برای افراد است. حال اگر یک شغل دلخواه و سرگرم‌کننده را انتخاب کنید اما حقوق مناسبی نداشته باشید چه مقدار می‌توانید دوام ...
ادامه مطالب
بزرگ‌ترین مشتری مواد غذایی صادراتی ایران کیست؟
در بهار امسال حدود 900 هزار تن انواع محصولات کشاورزی به کشور‌های مختلف صادر شده که در این میان عراق با خرید بیش از 560 هزار تن بزرگ‌ترین مشتری محصولات ...
ادامه مطالب
با ورود به این مدرسه کارآفرین ‌شوید
معاون توسعه کارآفرینی و اشتغال وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی از راه‌اندازی مدرسه‌های کارآفرینی برای همه اقشار جامعه خبر داده و گفته است که این طرح با همکاری چند ...
ادامه مطالب
برگزاری نخستین دوره جامع مدیریت عالی تعاونی‌ها
نخستین دوره جامع سمینار مدیریت راهبردی کسب وکار با هدف بهره‌گیری از مهارتهای جدید جهت حل مشکلات مدیریتی تعاونی‌ها آبان ماه سال جاری برگزار می‌شود.به گزارش ایسنا، در این همایش ...
ادامه مطالب
رشد اقتصادی کشورها در گرو بهبودی فضای کسب و کار است
ایرنا - مدیرعامل سازمان منطقه آزاد کیش گفت : رشد اقتصادی کشورها در گرو بهبود فضای کسب و کار و برنامه های بلند مدتی است که زمینه ساز ایجاد فرصت ...
ادامه مطالب
تشویق و توسعه فضای کارآفرینی
تشویق و توسعه فضای کارآفرینیچرخ محرک اقتصادکارآفرینان بسیاری در ایران و جهان وجود دارند که نام‌های آنها برای شما آشناست، حتماً نام استیو جابز، بیل گیتس، لری پیج و... را ...
ادامه مطالب
افزایش ۵۰ درصدی تسهیلات بانک‌ها به تولید/ بانک‌ها
آشنایی با قوانین چک
کارآفرینی در عرصه های فرهنگی و اجتماعی یک
هوشمندترین شرکت های فناوری جهان
شغل‌های جالب با درآمد بالا
بزرگ‌ترین مشتری مواد غذایی صادراتی ایران کیست؟
با ورود به این مدرسه کارآفرین ‌شوید
برگزاری نخستین دوره جامع مدیریت عالی تعاونی‌ها
رشد اقتصادی کشورها در گرو بهبودی فضای کسب
تشویق و توسعه فضای کارآفرینی