دو خطر که استارتاپ ها را تهدید می‌کنند

استارتاپ‌های زیادی در پی پاسخ به این‌گونه سوالات هستند: از کجا متوجه شویم محصولمان فروش می‌رود؟ محصولمان را به کدام مشتریان تبلیغ کنیم؟ روی کدام ویژگی محصول تمرکز کنیم؟ کدام ویژگی‌های محصول را الآن و کدام را در آینده به محصول اضافه کنیم؟ کدام ویژگی‌ها را می‌توان تغییر داد و کدام یک برای مشتری حساس هستند؟ چه شیوه تبلیغاتی را برای محصولمان انتخا‌ب کنیم؟ این‌گونه سوالات آن‌قدر برای کارآفرینان مهم است که اکثراً ذهنشان را مشغول می‌کند. برای پاسخ به این سوالات از رویکرد جدید کارآفرینی لین استارتاپ استفاده می‌کنیم.

لین استارتاپ - نوپای ناب

لین استارتاپ

در پاسخ به این سوالات همیشه دو خطر کارآفرینان را تهدید می‌کند. یک دسته از مشتریان مکتب «Just do it» را دنبال می‌کنند. این افراد بی‌صبرانه منتظر شروع هستند و دوست ندارند زمانشان را صرف تحلیل کنند. آن‌ها فکر می‌کنند استراتژی که روی کاغذ فکر و طراحی شود هیچ وقت در دنیای عمل پیاده نخواهد شد. این‌گونه کارآفرینان ممکن است با چند مصاحبه سرسری با مشتریان وارد کار شده و طراحی و تولید محصول را شروع کنند.

اما دسته دیگر کارآفرینان به گفته اریک ریز نویسنده کتاب لین استارتاپ دچار تحلیل ماندگی شده‌اند. این کارآفرینان وقت بسیاری را صرف صحبت با مشتریان، تهیه گزارش طرح کسب‌وکار، خواندن گزارش تحقیقاتی دیگران و تحلیل بازار می‌کنند. این کارآفرینان درب‌های اتاق‌هایشان را بسته و بر روی وایت‌بردشان استراتژی استارتاپ خود را ترسیم، بر روی آن فکر و گاه‌گاهی آن را اصلاح می‌کنند. البته نبود هیچ تحلیلی به هیچ عنوان توصیه نمی‌شود اما تحلیلی که در این حالت انجام می‌شود عموماً بر پایه‌ی فرضیاتی است که اعتبار آن‌ها در دنیای واقعی سنجیده نشده است و صرفاً زاده‌ی تخیل افراد از رفتار مشتریان است.

این دو خطر دو سر یک طیف هستند. شاید اگر اطراف خودمان را نگاه کنیم به راحتی بتوانیم مثال‌هایی از این نوع طرز تفکرها پیدا کنیم. اما راه‌حل چیست؟ چگونه می‌توان در دام این دو خطر نیفتاد و از لین استارتاپ استفاده کرد.

برای پاسخ به این سوال اجازه دهید سری به تویوتا بزنیم. بله درست متوجه شده‌اید تویوتا، بزرگ‌ترین تولیدکننده خودرو در دنیا در سال ۲۰۱۲٫ در تویوتا مفهومی به نام «جنچی جمبتسو» وجود دارد که به فارسی معنی آن می‌شود «برو و خودت ببین». جفری لایکر که مستندسازی «Toyota Way» را انجام داده است، این‌گونه توضیح می‌دهد:

«در مصاحبه‌های من در تویوتا، در تولید یا توسعه‌ی محصول یا فروش یا پخش یا روابط عمومی، وقتی پیرامون نقاط تمایز روش تویوتا با سایر روش‌های مدیریتی سؤال می‌کردم، یکی از اولین پاسخ‌های معمول، جنچی جمبتسو بود. تو نمی‌توانی مطمئن شوی که واقعاً هر یک از قسمت‌های یک مشکل کسب‌وکار را فهمیده‌ای، مگر اینکه خودت مستقیم به تماشای آن بپردازی. اینکه مسائلی به صورت پیش‌فرض در نظر گرفته شوند یا به گزارش‌های دیگران تکیه شود قابل‌قبول نیست.»

به گفته‌ی اریک ریز «شاخص مشتریان هستند.» مهم نیست که با چند واسطه محصول شما به مشتریان می‌رسد آن‌چه که در نهایت اهمیت دارد رفتار مشتریان است. البته منظورم کم اهمیت بودن واسطه‌هایی همانند شرکت‌های پخش نیست. این شرکت‌ها در تمام دنیا و به ویژه ایران قدرت زیادی دارند اما تا حدودی رفتار آن‌ها از رفتار مشتریان نهایی تاثیر می‌پذیرد. استیو بلنک استاد دانشگاه استنفورد عبارت جالبی دارد Get out of the building-از ساختمان خارج شو!- به نظر استیو بلنک واقعیاتی که باید در مورد مشتریان، بازار، تامین‌کنندگان و کانال‌های فروش بدانیم تنها خارج از ساختمان و دفتر کار ما قرار دارد. بنابراین به گفته اریک ریز «از صندلی خود بلند شوید و سعی کنید مشتریانتان را بشناسید.»

اما حال که فهمیدیم شناخت مشتریان صرفاً از طریق تحلیل، تفکر و خواندن گزارش‌های دیگران به دست نمی‌آید باید چه کنیم؟ از کجا شروع کنیم؟ چگونه رفتار واقعی مشتریان را بفهمیم؟ چگونه خود را در معرض بازخورد مشتریان واقعی قرار دهیم؟

 یا برای مطالعه بیشتر روی نوپای ناب کلیک کنید.

محصولات مرتبط

خدمات مشاوره ستکا
دوره‌های حضوری
دوره‌های مجازی
کتاب‌های کارآفرینی
مطالب مرتبط
وبلاگ اکونومیست سه شرکت بزرگ اینترنتی در هر کشور را معرفی کرده است.
بر اساس اطلاعات منتشر شده در این وبلاگ  در ایران سه شرکت دیجی‌کالا با ارزش ۱۵۰ میلیون دلار، کافه بازار با ارزش ۸ میلیون دلار و Anetwork ( شبکه تبلیغاتی کلیکی)  با ارزش ۳ میلیون دلار با ارزش‌ترین شرکت‌های ...
ادامه مطالب
صدور ۲۲ هزار مجوز مشاغل خانگی در استان البرز
مدیرکل تعاون، کار و رفاه اجتماعی استان البرز از صدور 22 هزار مجوز مشاغل خرد و خانگی در این استان خبر داد.به گزارش ایسنا، علی ایمانی گفت: این تعداد مجوز ...
ادامه مطالب
تعاونی ها از حمایت های بیشتری برخوردار می شوند
ساری - ایرنا - معاون امور تعاون وزارت تعاون ، کار و رفاه اجتماعی از اعمال برنامه حمایت از تعاونی ها خبرداد و گفت: پرداخت تسهیلات به طرحهای تعاونی توجیهی ...
ادامه مطالب
جلودار زاده: برنامه های دولت برای اشتغال بانوان به زودی اعلام می شود
 ایرنا - مشاور وزیر صنعت، معدن و تجارت در امور بانوان گفت: برنامه های دولت برای اشتغال بانوان تدوین شده و به زودی اعلام خواهد شد.به گزارش ایرنا، « سهیلا ...
ادامه مطالب
حفظ ۹۵ درصد اشتغال با حمایت از کارگاههای کوچک
عضو هیات مدیره کانون شورای کار استان تهران گفت: وقتی 95 درصد اشتغال کشور در کارگاههای زیر 10 نفر است باید به سمت حمایت از این کارگاهها برویم. علی خدایی در ...
ادامه مطالب
کمک ۲۰۰ میلیون دلاری به شرکت‌های دانش بنیان
قائم مقام صندوق توسعه ملی خبر دادکمک 200 میلیون دلاری به شرکت‌های دانش بنیانقائم مقام صندوق توسعه ملی، شورای برنامه ریزی را مهمترین نهاد تصمیم گیری برای استان دانست و ...
ادامه مطالب
دومین استارتاپ گرایند تهران
مصاحبه با محسن ملایری
وبلاگ اکونومیست سه شرکت بزرگ اینترنتی در هر
صدور ۲۲ هزار مجوز مشاغل خانگی در استان
تعاونی ها از حمایت های بیشتری برخوردار می
جلودار زاده: برنامه های دولت برای اشتغال بانوان
حفظ ۹۵ درصد اشتغال با حمایت از کارگاههای
اینفوگرافیک: اگر می‌خواهید استارت آپ راه بیندازید می‌توانید
خلاقیت در کسب و کار
کمک ۲۰۰ میلیون دلاری به شرکت‌های دانش بنیان