فرایند فروش در بازارهای تجاری

فرایند فروش چیست ؟ در شماره‌های پیشین به معرفی بازارهای تجاری (B2B) پرداختیم و علل اهمیت آن را بر شمردیم. در این شماره بر روی مهمترین فرایند این کسب و کار دست گذاشته ایم. بله در این متن قرار است به فروش بپردازیم. جایی که تمام زحمات شرکت شما قرار است به بار بشیند و مشتری بابت تلاشی که جهت برطرف کردن نیاز وی کشیده اید شما را شناسایی کرده و از شما قدردانی کند.

در این مقاله سعی کرده ایم ضمن ایجاد یک نگاه فرایندی به این مقوله، با یک فرایند ساده ۶ مرحله ای در فروش آشنا شویم. و در شماره بعدی به شما آموزش خواهیم داد که چگونه متناسب با کسب‌و کار خود می‌توانید یک فرایند بومی مختص سازمان خود داشته باشید.

فرایند فروش ؛ ۶ گام تا فروش موفق 

این فرایند که در ۶ گام خود از انتخاب درست مشتری تا انجام فروش و بستن قرارداد را شامل می شود به شکل بسیار ساده‌ای این فرایند را به تصویر می‌کشد تا شما بتوانید درک درستی از مراحل فروش داشته باشید.

گام اول: انتخاب صحیح مشتریان بالقوه

این گام که بعضا با بی‌مهری کارآفرینان روبرو می‌شود از آن جنبه اهمیت پیدا می‌کند که باعث می‌شود وقت و انرژی که شما برای استفاده از فرصت‌ها و ایجاد موقعیت‌های فروش صرف می‌کنید به نحو مناسب‌تری مصرف شود و نتیجه بهتری بتوانید بگیرید. توصیه ما جستجوی مردمی است که نسبت به محصول شما احساس نیاز می‌کنند، به آن علاقه‌مند هستند و در عین حال توانایی خرید آن را دارند. در شرکت‌های پیشرو نیروهای فروش وقت زیادی را به مشاهده بازار و جستجوی شرکت هایی می پردازند که یک مشتری بالقوه برای آن‌ها محسوب می‌شوند.

گام دوم: ایجاد اولین تماس

زمانی که مشتری هدف خود را انتخاب کردید (دقت کنید برخلاف بازارهای مصرفی ما اینجا با مشتری هدف سرو کار داری و نه با گروه مشتریان هدف) باید اولین تماس با وی ایجاد شود. هدف شما در این مرحله باید تلاش برای یک جلسه‌ی حضوری باشد. این هدف مخصوصا در مواردی که مشتری با شما یا محصول شما آشنا نیست اهمیت می‌یابد. در شرکت‌های خارجی ارسال ایمیل و پیام در لینکدین کارگشاست ولی در شرکت‌های ایرانی صحبت با دفتر مدیر عامل یا صحبت مستقیم تلفنی با مدیر بازرگانی و ارسال بروشور به شرکت راه حل مطمئن‌تری است. به‌عنوان یک نکته در ذهن خود داشته باشید که این تلاش‌ها در اول هفته که مشغله‌ها کمتر و برنامه ها هنوز کاملا بسته نشده است انجام دهید تا امکان موفقیت بیشتری داشته باشید.

فرایند فروش در بازارهای تجاری

فرایند فروش

گام سوم: انتخاب روبکرد فروش

وقتی یک مشتری بالقوه قبول کرد که جلسه ای برگزار کند، باید خود را برای جلسه حضوری آماده کنید. مهمترین گام در مسیر آماده سازی خود برای این جلسه انتخاب رویکرد فروش شماست. هر مشتری یک رویکرد متفاوت می‌طلبد و زمانی که برای انتخاب این رویکرد جستجو و تامل داشته باشید خواهید توانست بهترین تاثیرگذاری اولیه ممکن را روی مشتری داشته باشید. در ادامه ۵ رویکرد مرسوم در فروش را با هم بررسی می کنید. در کل کلید موفقیت در تقلید مشتری است. شما قرار نیست او را مسخره کنید ولی وی باید قادر باشد اندکی از خودش را در شما ببیند. اگر این مهم اتفاق بیافتد، طرف مقابل شما می تواند اعتماد بیشتری به شما کند و سریعتر با شما ارتباط برقرار کند.

  • خودخواه: این فرد می‌خواهد احساس مهم بودن داشته باشد و معمولا وقتی از شما خرید می‌کند که نیاز خودپرستانه وی پاسخ داده شود.
  • متخصص: این فرد خود را به عنوان یک صاحب نظر در این حوزه در نظر می گیرد و انتظار دارد از شما که سطح قابل قبولی از آن حوزه داشته باشید.
  • نیکوکار: این افراد نسبت به همکاری مشترک بسیار باز برخورد می‌کنند ولی علاقه‌ای به خرید ندارد. آن‌ها می‌خواهند به خارج از سازمان کمک کنند و به افراد گوش دهند.
  • شکاک: در مواجهه با این افراد شما باید کوله باری از اعداد و نمودارهای واقعی داشته باشید. آنها با شما جلسه نخواهند گذاشت مگر شما مورد کاوی (Case Study)، رضایت نامه (Testimonial) و یا لیست قابل توجهی از مشتریان مهم داشته باشد.
  • کاوشگر: این افراد در جلسه گذاشتن با شما بسیار باز برخورد می‌کنند چون علاقه دارند در مورد چیز‌های جدید اطلاعات کسب کنند. زمانی که می خواهید آنها را تحت تاثیر قرار دهید، باید آن فرصت را خاص و هیجان انگیز ترسیم کنید. اینگونه شما بیشترین شانس را برای موفقیت خواهید داشت.

گام چهارم: جلسه حضوری

در کسب و کارهای تجاری معمولی شما قادر خواهید بود حداکثر یک الی دو بار مشتری خود را پیش از تصمیم‌گیریش ملاقات کنید. به همین خاطر این نکته حیاتی است که بیشترین تاثیر گذاری را باید در کمترین جلسات چهره به چهره داشته باشید و با ایمیل و صحبت های تلفنی آن را پشتیبانی کنید.

در خلال جلسه اول شما باید سعی کنید متوجه شوید که فرد روبروی شما به دنبال چه چیزی است، بودجه‌اش چقدر است و تصمیم‌گیران کلیدی چه کسانی هستند. هدف شما در این جلسه باید پرسیدن بیشترین سوالات ممکن باشد. زمانی که از مشتری اطلاعات لازم را کسب کردید در ذهن داشته باشید که افراد خرید را انتخاب می کنند و شرکت ها برای آن ها می پردازند. بنابراین نباید فقط بر اهداف سازمانی تاکید داشت بلکه باید خواسته های فرد مقابل خود و همچنین فشارهایی که بر وی وارد می آید را نیز در نظر داشت. در حالی که راهکار ارائه داده شده از سوی شما باید همچنان نتایجی در جهت استفاده سازمان مشتری داشته باشد، کمک کردن به فرد مشتری باعث می شود در کسب قرارداد و تماس های آتی برنده باشید.

فرایند فروش در بازرهای تجاری

فرایند فروش

گام پنجم: تعیین گام بعدی

در جریان جلسه حضوری شما تمایل دارید هرچه سریع‌تر به سمت تصمیم‌گیری حرکت کنید. گرچه بسیار نامحتمل است که شما بتوانید در یک جلسه این‌چنین تصمیمی را تحمیل کنید. تیم‌های فروش در شرکت‌های پیشرو تعاریف خاصی برای ارزیابی نتیجه هر تعامل با مشتری در نظر می گیرند که باعث می‌شود بتوان مشاهده کرد که هر فرصت در کجای سیکل فروش قرار دارد. داشتن یک تعریف مشخص و واضح از اینکه هم‌اینک یک فرصت فروش در کجای فرایند فروش قرار دارد باعث می شود تیم فروش بتواند در مورد اینکه قدم بعدی چه باید باشد تصمیمات لازم را اتخاذ کرده و اولویت‌ها را لحاظ کند تا این اطمینان حاصل شود که تمام برنامه فروش ماه و فصل آینده محقق شده است.

پیشرفت (موفقیت آمیز): یک پیشرفت زمانی اتفاق می‌افتد که یک اتفاق در طی یک تماس تلفنی یا پس از آن روی می‌دهد که باعث می شود فروش به سمت تصمیم گیری متمایل شود. این اتفاقات برای وقوع نیاز به تایید موثق مشتری به حرکت به سمت تصمیم‌گیری نهایی دارد. برخی از پیشرفت‌ها شام موقعیت های ذیل می باشد:

  • گواهی که باعث می شود شما با فرد بالاتری در سازمان دیدار کنید.
  • توافقی که به سبب آن محصول خود را به صورت آزمایشی راه اندازی می کنید.
  • اجازه یافتن به ایجاد تماس با اشخاصی که قبلا قابل دسترسی نبوده اند.

ادامه دادن (ناموفق) زمانی که فروش ادامه پیدا می‌کند ولی هیچ نشانه‌ی آشکاری از اینکه مشتری به سمت تصمیم گیری می‌رود وجود ندارد. ادامه دادن ها معمولا راهی مودبانه جهت خلاص شدن از شر فروشنده می‌باشد. این تماس‌ها نه به یک اقدام منتهی می‌شود و نه در بردارنده رد مستقیم توسط مشتری می‌باشد. نمونه‌های بارز حرف‌های مشتری در زمانیکه این اتفاق می‌افتد عبارتند از:

  • ممنون که تشریف آوردید. چرا دوباره زمان دیگه‌ای تشریف نمیآرید اینجا؟
  • ارائه فوق‌العاده ای بود. خیلی تحت تاثیر قرار گرفتیم. موافقید دوباره همدیگر را ببینیم؟
  • از چیزی که دیدیم خوشمان آمده است. در آینده اگر احتیاج پیدا کردیم تماس می‌گیریم.

سفارش (موفق): در موقعیتی که فرصت فروش با بستن یک قرار داد و پرداخت خاتمه پیدا می‌کند. این موقعیت با موقعیت‌هایی مثل «من ۹۹% موافق بستن قرارداد هستم» تفاوت دارد. سفارشات قراردادی یا مالی هستند.

عدم فروش (ناموفق): زمانی که مشتری صراحتا هدف تماس شما را رد می کند. یک مثال خوب در این زمینه زمانی است که مشتری به شما می گوید که به محصول یا خدمت شما علاقه مند نیستند یا برای جلسه بعدی موافقت نمی کنند و یا درخواست شما برای دیدن مدیریت ارشد را رد می کنند.

گام ۶: چگونگی بستن یک قرارداد

زمانی که شما یک مشتری بالقوه را به سمتی هدایت می کنید که متوجه شود آنچیزی که شما می فروشید را نیاز دارد، علاقه دارد بخرد و بودجه ی آن را نیز دارد، ساده ترین کار سوال مستقیم از آنها و منتظر ماندن است تا مشتری سکوتش را بشکند. حتی اگر ده دقیقه طول بکشد، در نهایت سکوت را خواهند شکست و اگر مطمئن باشند که راهکار شما را احتیاج دارند با احتمال بسیار بالایی به سمت موافقت با خرید آن گام بر می دارند.

محمدرضا تشکری

کارشناس ارشد MBA، دانشگاه صنعتی شریف

محصولات مرتبط

خدمات مشاوره ستکا
دوره‌های حضوری
دوره‌های مجازی
کتاب‌های کارآفرینی