کتاب فروشنده یک دقیقه ای ۶ مؤلفه اصلی را در نظر گرفته است و توضیحاتی را در باب هرکدام مطرح کرده است. نکته اصلی که در این کتاب روی آن تأکید شده است این است که باید برای فروش هدف داشت و فروشی که با قصد و انگیزه باشد در حقیقت سرمایه‌گذاری مطمئنی برای یک فروشنده چه در حال و چه در آینده است. منظور از هدف این‌گونه بیان‌شده است: اول اینکه باید از یکسری رموز آگاه بود؛ یعنی نسبت به کاری که انجام می‌دهیم کاملاً آگاهی داشته باشیم و کلمات را به‌صورت حفظ‌شده و سرسری ادا نکنیم. دوم اینکه هدف یعنی آن چیزی که به آن می‌رسی، دارای یک نقطه شروع و یک نقطه پایان است و از گستردگی بیشتری برخوردار است.

در زیر ۶ مؤلفه‌ای را که در کتاب فروشنده یک دقیقه ای بیان‌شده است با توضیحات مختصری بخوانید:

قبل از فروش:

  1. در فکر این باشید که به مردم در جهت رسیدن به چیزهایی که می‌خواهند داشته باشند، کمک کنید تا هر چه سریع‌تر آن‌ها را به دست بیاورند
  2. ویژگی‌ها و خصوصیات آنچه قصد فروشش را دارید مرتباً بررسی و مرور کنید.
  3. سعی کنید منافع و امتیازاتی را که قصد فروش آن‌ها را دارید جهت کمک به مردم، برای رسیدن به احساسی باشد که می‌خواهند.

در طول فروش:

  1. در طول فروش یک دقیقه برای خود فرصت دهید تا قصدتان را یادآوری کنید، کمک کردن به مردم برای آنچه می‌خواهند و احساس خوشایندی که دوست دارند نسبت به خود و خریدشان داشته باشند.
  2. موانعی را که مردم در رابطه با چیزهایی که می‌خواهند، با آن روبه‌رو هستند را به یاد بیاورید، عدم اطمینان و اعتماد، نداشتن نیاز، نخواستن کمک، نداشتن عجله.
  3. با کمک فروش با قصد، سعی کنید که مشتریان را نسبت به خود مطمئن کنید و اعتمادشان را جلب کنید، در حین فروش هم سعی کنید منظور و مقصودتان، فرآیند فروش و بازدهی آن را برای خریدار کاملاً توضیح دهید.
  4. برای پیدا کردن نیازهایشان سؤالاتی درزمینهٔ داشتن و خواستن مطرح کنید.
  5. به حرف‌های طرف مقابلتان به‌دقت گوش دهید و سپس یک دقیقه برای جمع‌بندی آنچه شنیده‌اید وقت صرف کنید و به‌طور خلاصه برایش بگویید تا به اون نشان دهید که حرف‌هایش را خوب فهمیده‌اید.
  6. وقتی متوجه شدند که چطور می‌توانند به خواسته‌هایشان برسند، به آن‌ها روشی را ارائه کنید که کمترین حد ریسک و خطر و بالاترین میزان بهره‌وری را داشته باشد.
  7. از آن‌ها درخواست کنید که خرید کنند.

بعد از فروش:

  1. بعد از هر فروش با مشتریانتان تماس بگیرید تا بفهمید از چیزی که خریده‌اند و همین‌طور از خودشان به خاطر خریدی که انجام داده‌اند رضایت دارند یا خیر.
  2. اگر رضایت نداشتند برای رفع مشکل موجود به کمکشان بروید.
  3. اگر رضایت داشتند آن‌ها را به خاطر انتخاب درستشان تحسین کنید و همچنین موردی که باعث شده تا چنین تصمیم درستی بگیرند را به خاطرشان بیاورید.
  4. با ارائه نوعی ارزش‌افزوده، کاری فراتر از حد تصورشان انجام دهید.
  5. هنگامی‌که متوجه شدید مشتریان از شما راضی هستند از آن‌ها بخواهید که کسان دیگری را معرفی کنند و مشخصات کسانی را که می‌شناسند و می‌توان به‌عنوان خریدار به آن‌ها مراجعه کرد را از آن‌ها بگیرید.

اهداف فروش:

  1. فکرتان را صرفاً روی همان ۲۰ درصد مهم که از ۸۰درصد نصیبتان می‌شود متمرکز کنید.
  2. روی یک برگ کاغذ هدف‌های مهم فروشتان را در۲۵۰ کلمه یا کمتر یادداشت کنید
  3. هرگاه مجالی پیدا کردید شروع به خواندن اهدافتان کنید.
  4. در هر فرصت یک نگاه یک‌دقیقه‌ای به اهدافتان بیندازید و سپس آن را با رفتاری که انجام می‌دهید مقایسه کنید و ببینید که آن‌ها باهم متناسب هستند یا نه.

تشویق‌ها و تحسین‌های یک‌دقیقه‌ای:

  1. مرتباً و به‌دفعات یک دقیقه از وقتتان را صرف تشویق کردن خودتان کنید.
  2. خودتان را در حال درست (یا تقریباً درست) انجام دادن کاری غافلگیر کنید.
  3. برای خودتان کاری را که انجام داده‌اید و احساس خوبی که از انجام دادنش دارید را بازگو کنید.
  4. چند لحظه وقت خودتان را برای درک احساس خوبی که از انجام کار درستی که انجام داده‌اید دارید، صرف کنید.
  5. دوباره خودتان را به انجام کار درست تشویق کنید.

سرزنش‌های یک‌دقیقه‌ای:

  1. وقتی رفتارتان غیرقابل‌قبول بود آن را سرزنش کنید.
  2. کار اشتباهتان را مشخص کنید.
  3. بدانید و به خاطر داشته باشید که شما با رفتار نادرستتان فرق دارید.
  4. بدانید که شما یک انسان باارزشی هستید و از خودتان بهترین رفتار و کردار را توقع داشته باشید.
  5. از سرزنش خودتان دست بکشید و هدفتان را دنبال کنید

و در آخر یک شیوه بسیار و کارآمد درفروش، مرور یک‌دقیقه‌ای است؛ مرور همه قسمت‌های مهم و بااهمیت در اتفاقی که می‌خواهد رخ دهد. مرور یک‌دقیقه‌ای را می‌توان در سه قسمت این‌گونه توضیح داد:

اولین قسمت، اینکه باید خودت را به‌جای طرف مقابل بگذاری و مانند او به قضیه نگاه کنید.

دومین قسمت اینکه احساس کنی ویژگی‌ها و کیفیت کالایت می‌تواند نیاز مشتری را برطرف کند.

و سوم اینکه نزد خودتان مجسم کنید که خریدار از خریدی که انجام داده بسیار راضی و خرسند است.

کتاب فروشنده یک دقیقه ای

فروشنده یک دقیقه ای

محصولات مرتبط

خدمات مشاوره ستکا
دوره‌های حضوری
دوره‌های مجازی
کتاب‌های کارآفرینی
مطالب مرتبط