در این نوشتار ابتدا تعریفی از مدل کسب و کار ارائه می‌گردد. سپس الگوهای پرکاربرد مدل‌های کسب وکار بیان شده و برای هر یک مثال‌هایی از کسب وکارهای موجود در حوزه‌های مختلف ارائه می‌گردد.

تاکنون محققان تعاریف گوناگونی از مدل کسب‌وکار ارائه کرده‌اند. در این نوشتار قصد نداریم به این تعاریف بپردازیم و صرفا برای رسیدن به یک زبان مشترک تعریفی که فیض‌بخش، علیرضا در کتاب یک جرعه از بی‌نهایت ارائه می‌دهد آورده می‌شود:

«مدل کسب وکار روشی است که سازمان براساس آن، ارزش افزوده و درآمد خلق می‌کند. این مدل مبین آن است که سازمان با تمرکز بر چه حوزه‌ای از محصولات و خدمات، برای چه دسته‌ای از مشتریان و چگونه، کسب درآمد می‌نماید.»

در ادامه چند الگوی مدل کسب وکار معرفی می‌گردد. منظور از الگو شباهت‌هایی است که در میان مدل‌های کسب و کار گوناگون از نظر ویژگی‌ها، ترکیبات اجزای سازنده یا رفتارهای مشابه وجود دارد.

الگوی دنباله‌‌دار

این الگو بر فروش کم تعداد زیادی از اقلام با مخاطب خاص و محدود تمرکز دارد. مجموع فروش اقلام کم فروش ممکن است به اندازه مدل سنتی- یعنی فروش تعداد کمی از پرفروش‌ترین اقلام – سودآور باشد. استفاده از این مدل‌های کسب و کار نیازمند هزینه‌های انبارداری پایین و زیرساخت‌های قوی به منظور در دسترس قرار دادن آسان محصولات با مخاطب خاص و محدود برای خریداران علاقمند است.

نمونه‌ای از این الگو مدلی است که توسط شرکت‌های نشر کتاب پیاده‌سازی شد. در مدل سنتی ناشران نوشته‌هایی را بر می‌گزیدند که احتمال می‌دادند به فروش بالایی برسند ولی در این مدل تمام افراد می‌توانند کتاب چاپ کنند. براین اساس هرچقدر نویسندگان بیشتری جذب شوند سود بالاتر خواهد بود. در واقع همین نویسندگان خود مشتری شرکت می‌شوند و از طرف دیگر کار بازاریابی را برای محصولات شرکت انجام می‌دهند و از این طریق شرکت می‌تواند به حفره‌های بازار یعنی مشتریان با سلایق خاص دسترسی پیدا کند.

این نوع الگو توسط شرکت‌های اسباب بازی فروشی همانند لگوی دانمارک نیز پیاده شد. لگو با استفاده از یک نرم‌افزار این امکان را برای مشتریان خود فراهم کرد که اسباب‌بازی مدنظر خود را از طریق جعبه ابزاری قوی مونتاژ و سفارش دهند. از این طریق به جای سفارش انبوه، لگو مشتریان را در طراحی اسباب‌بازی از انفعال خارج کرد و اقدام به فروش اسباب بازی‌های متفاوت در حجم کوچک کرد.

الگوی رایگان به عنوان مدل کسب وکار

در مدل کسب و کار رایگان حداقل یک بخش مهم از مشتریان شرکت از پیشنهادی مجانی بهره می‌برد. هزینه مشتریانی که هیچ پولی پرداخت نمی‌کنند توسط قسمت دیگری از مدل کسب و کار یا بخش دیگری از مشتریان تامین می‌شود.

مدل فریمیوم یکی از مدل‌هایی است که از این الگو پیروی می‌کند. در این مدل خدمات پایه‌ای رایگان ارائه می‌شود و در واقع بخش بزرگی از کاربران از پیشنهادی رایگان بدون قید برخوردار می‌شوند. اغلب این کاربران هیچ‌گاه به مشتریانی تبدیل نمی‌شوند که بابت خدمات اضافی پول پرداخت می‌کنند. ولی مشتریان کمی که بابت خدمات اضافی پول پرداخت می‌کنند هزینه سایر کاربران را نیز می‌پردازند. البته باید توجه داشت هزینه نهایی پایینی برای سایر کاربران وجود دارد که به همین دلیل این کار امکان‌پذیر می‌شود. مثال مشهور این مدل اسکایپ است. این شرکت خدمات تماس رایگان از طریق اینترنت ارائه می‌دهد. درآمد شرکت از خدمت اضافی به نام اسکایپ اوت که به برخی از مشتریان می‌دهد، تامین می‌شود.

مدل بیمه، فریمیوم وارونه است. در این مدل بالعکس مدل فریمیوم که تعداد کمی از مشتریان، هزینه بخش بزرگی از کاربران را پرداخت می‌کنند، پایگاه بزرگی از مشتریان پرداخت‌های اندک را به طور منظم انجام می‌دهند تا خود را بیمه کنند. این پایگاه بزرگ هزینه خسارت گروه کوچکی از افراد را که اتفاق ناگواری برایشان پیش آمده را پرداخت می‌کند.

مدل طعمه و شکار نمونه‌ی دیگری از این الگو است که مشخصه آن پیشنهاد اول جذاب، ارزان یا رایگان است و مشتری را تشویق می‌کند که در آینده خریدهای محصولات و خدمات بیشتری را انجام دهد. این مدل توسط ژیلت استفاده می‌شود به این صورت که دسته ریش‌تراش قیمت پایینی دارد ولی محصول بعدی که تیغ است محصولی یک‌بار مصرف است و مشتریان برای خرید تیغ هزینه قابل‌توجهی متحمل می‌شوند. همچنین این مدل توسط اپراتورهای تلفن همراه نیز به کار گرفته می‌شود به صورتی که خرید سیم کارت تلفن همراه ارزان است ولی شارژ آن منبع درآمد این اپراتورها است.

الگوی پلتفرم چندوجهی

پلتفرم‌های چندوجهی دو یا چند گروه مجزا و در عین حال به هم وابسته از مشتریان را دور هم جمع می‌کند. این پلتفرم‌ها در عین جذاب بودن از پیچیدگی بیشتری برخوردار هستند. چنین پلتفرمهایی در صورتی برای یک گروه از مشتریان ارزشمند است که سایر گروه‌های مشتریان نیز حضور داشته باشند. هر چه کاربران بیشتری جذب شوند ارزش پلتفرم بیشتر می‌شود.

گوگل نمونه‌ای از این الگو است. ارزشی که گوگل ایجاد می‌کند امکان تبلیغ متنی بسیار هدفمند به صورت جهانی است. منظور از هدفمند این است که گوگل تضمین می‌کند تنها تبلیغات مرتبط با عبارت جستجو به کاربر نمایش داده شود. این شرکت از یک بخش مشتری یعنی تبلیغ‌کنندگان درآمد کسب می‌کند، در حالی که پیشنهادات رایگانی به دو دسته دیگر از مشتریان می‌دهد. گوگل خدمات مانند ایمیل و گوگل مپ را فراهم می‌کند که هدف آن جذب هر چه بیشتر کاربران است. از طرف دیگر به سایر وب‌سایت‌ها امکان مشارکت در تبلیغات را می‌دهد. گوگل محتوای وب‌سایت‌های دیگر را تحلیل می‌کند و متناسب با محتوا برای بازدیدکنندگان تبلیغات مرتبط به نمایش می‌گذارد و درآمد حاصل از تبلیغات را با وب‌سایت مربوطه شریک می‌شود. در واقع گوگل یک پلتفرم چندوجهی ارائه می‌کند.

در این نوشتار به صورت مختصر با مفهوم مدل کسب وکار آشنا شدیم. سپس سه دسته از الگوهای مدل‌های کسب و کار معرفی شد و در حوزه‌های کسب و کار مختلف نمونه‌هایی از مدل‌های مرتبط با این الگوها ارائه شد.

محصولات مرتبط

خدمات مشاوره ستکا
دوره‌های حضوری
دوره‌های مجازی
کتاب‌های کارآفرینی