استارت آپ چیست؟ اولویت اول استارت‌آپ چیست ؟ پول تولید کند!؟ محصول تولید کند!؟ بازاریابی محصولاتش را انجام دهد؟ مراقب باشد دخل و خرجش به هم بخورد؟ روی برندش کار کند؟ نیروهای قوی استخدام کند. مراقب باشد این نیروها تمام چیزی را که برای عملکرد بالا به آن نیاز دارند در اختیار داشته باشند؟ از تمام فرصت‌ها برای افزایش فروشش استفاده کند؟
جالب است بدانید بر طبق متدولوژی نوپای ناب (The Lean Startup) کار اصلی یک استارت‌آپ هیچ‌کدام از این موارد نیست. در این نوشته می‌خواهیم درباره این صحبت کنیم که یک استارتاپ باید در نهایت به دنبال چه باشد. چه موقع می‌توانیم بگوییم یک استارتاپ موفق بوده است. اما قبل از این‌که به این مبحث بپردازیم باید کمی زبانمان مشترک بشود. مسلماً شما هم زیاد کلمه‌ی استارتاپ را شنیده‌اید اما واقعاً استارتاپ چیست؟ آیا یک سوپرمارکت نوپا استارتاپ به حساب می‌آید؟ آیا یک شعبه‌ی جدید رستوران زنجیره‌ای هم استارتاپ است؟ آیا استارتاپ فقط در حوزه وب و موبایل مطرح است؟ متدولوژی نوپای ناب برای کمک به استارتاپ‌ها ارائه شده است. تا زمانی که تعریف درستی از استارتاپ نداشته باشیم نخواهیم توانست از این متدولوژی استفاده کنیم. خیلی کوتاه به این موضوع می‌پردازم.
استیو بلنک استارتاپ را این‌گونه تعریف می‌کند: یک سازمان موقت است که به‌منظور یافتن یک مدل کسب‌وکار قابل‌تکرار و مقیاس‌پذیر طراحی شده است. اجازه دهید کمی بیشتر این تعریف را باز کنم. استارتاپ موقتی است، نمی‌توان همیشه استارتاپ ماند، مدت زمان محدودی خواهد داشت. اما این‌که چقدر است اصلاً مشخص نیست و به خیلی چیزها بستگی دارد. اما منظور از مدل کسب‌وکار چیست؟ مدل کسب‌وکار داستان کسب‌وکار را بیان می‌کند که این کسب‌وکار قرار است چه ارزشی برای کدام مشتری ایجاد کند؟ این ارزش را چگونه به دست مشتری برساند؟ و چگونه از طریق ارائه‌ی این ارزش درآمد کسب کند؟
تعریف می‌گوید استارت آپ به دنبال یافتن مدل کسب‌وکار است. این موضوع بسیار کلیدی است. استارتاپ مدام باید جستجو و آزمایش کند و تلاش نماید مدل کسب‌وکار خود را بهبود دهد. شاید مشتریان هدف من اصلاً چنین نیازی ندارند؟ شاید بخش مشتریان را درست انتخاب نکرده‌ام؟ شاید مشتریان هدف من این مسئله برایشان مهم نباشد و مسئله دیگری برایشان اهمیت داشته باشد؟ شاید بایستی کانال توزیع دیگری را امتحان کنم؟ شاید این قیمت‌گذاری درست نبوده است؟ شاید برای رابطه برقرار کردن با مشتری باید راه دیگری را امتحان کنم؟
یک استارت‌آپ بایستی مدام در حال جستجو و یادگیری باشد تا زمانی که به مدل کسب‌وکاری برسد که واقعاً جواب می‌دهد. این مدل کسب‌وکار قابل‌تکرار است یعنی می‌توان محصولش را به صورت انبوه تولید کرد. همچنین مقیاس‌پذیر است یعنی می‌توان آن را بزرگ کرد. اگر در آن سرمایه‌گذاری شود و نیروی انسانی در اختیارش گذاشته شود خواهد توانست با ارائه ارزش بیشتر، درآمد بیشتری تولید کند.
با احتساب تعریف بالا یک شعبه‌ی جدید رستوران زنجیره‌ای استارتاپ نیست، چون مدل کسب‌وکارش مشخص است. مشتریان مشخص، استراتژی قیمت‌گذاری مشخص، محصول معین و حتی روش تولید مشخص دارد. مسئله چنین کسب‌وکاری یافتن مدل کسب‌وکار نیست و تنها باید به اجرا فکر کند. هر چقدر اجرای مدل کسب‌وکار موفق‌تری داشته باشد کسب‌وکار موفق‌تری خواهد بود. اما یک سایت آموزش آنلاین در اول کارش سوالات زیادی در مورد مدل کسب‌وکارش دارد. چه موضوعاتی را آموزش دهیم؟ مخاطب چه نوع ویدئوهایی را می‌پسندد؟ فرآیند تولید دوره‌های آموزشی ما سرعت و کیفیت قابل‌قبول را دارد؟ مشتری حاضر است چه قیمتی را برای دوره‌های آنلاین بپردازد؟ چه روش‌های تبلیغاتی بهتر جواب می‌دهند؟ و کلی سوالات دیگر. یک سایت آموزش آنلاین نوپا یک نمونه‌ی استارتاپ است.
البته برخلاف تصور رایجی که در ایران به وجود آمده است استارتاپ‌ها صرفاً در حوزه وب و موبایل نیستند. یک تولیدکننده مواد غذایی که نانی جدید تولید می‌کند یا نان خود را در منطقه جغرافیایی جدید امتحان می‌کند نیز استارتاپ است. چون در مورد مدل کسب‌وکارش عدم قطعیت دارد. او نمی‌داند آیا آن منطقه جغرافیایی جدید از همان نان قبلی استقبال می‌کند؟ آیا باید در طعم نان تغییراتی ایجاد کرد؟ مردم منطقه جغرافیایی جدید چگونه نان را مصرف می‌کنند؟ و کلی سوالات دیگر …
اگر این تعریف استارتاپ را پایه قرار دهیم هدف استارتاپ تولید پول نخواهد بود. هدفش کسب رضایت مشتری نخواهد بود. هدفش تولید محصول هم نخواهد بود. استارتاپ هدفش یادگیری است و تمام کاری که انجام می‌دهد باید یادگیری باشد. یک استارتاپ باید متوجه شود کدام یک از اجزای استراتژیش جواب می‌دهد و او را به چشم‌اندازش نزدیک می‌کند. یک استارتاپ باید بفهمد مشتریانش دقیقاً چه می‌خواهند. واقعیت این است که آن‌چه مشتریان به‌عنوان خواسته بیان می‌کنند و یا آن‌چه که ما فکر می‌کنیم آن‌ها احتمالاً بخواهند همیشه خواسته واقعی آن‌ها نیست. قبلاً از این‌که بحثمان را ادامه دهیم، می‌خواهم کمی بیشتر در مورد یادگیری برایتان بنویسم. واقعاً این‌که ما می‌گوییم باید از مشتریانمان یاد بگیریم و حرفشان را گوش دهیم دقیقاً یعنی چه؟
بسیاری را دیده‌ام که گرفتن بازخورد از مشتریان را مساوی با گوش کردن به حرف مشتری و اعمال نظر مشتری تفسیر می‌کنند. این موضوع همیشه درست نیست. برای این‌که این موضوع را درک کنید اجازه دهید مثالی از هنری فورد مرد بزرگ صنعت خودروسازی آمریکا و جهان برایتان ارائه کنم. هنری فورد پایه‌گذار شرکت فورد است. این شرکت از اولین تولیدکننده‌های اتومبیل است که توانست با شیوه‌های خاص مدیریتی اتومبیل را با قیمت مناسب در اختیار جامعه قرار دهد. زمانی که هنری فورد در نظر داشت وسیله‌ای برای حمل‌ونقل مردم عرضه کند افراد از کالسکه و دوچرخه برای حمل‌ونقل استفاده می‌کردند. هنری فورد یک جمله جالب دارد که احتمالاً شما هم آن را شنیده باشید. اما این‌بار کمی با دقت بیشتر در این جمله تفکر کنید. هنری فورد می‌گوید: «اگر از مردم می‌پرسیدم که چه می‌خواهند، آن‌ها جواب می‌دادند یک اسب سریع‌تر.»
این موضوعی است که می‌خواهم توجه شما را به آن جلب کنم. مشتریان دقیقاً نمی‌دانند که چه می‌خواهند یادگیری از مشتریان فراتر از گوش کردن به صحبت‌های آن‌ها است. به قول استیو جابز این وظیفه مشتریان شما نیست که بفهمند چه می‌خواهند. بلکه این وظیفه استارتاپ است که دقیقاً خواسته مشتریانش را بفهمد.
خوب حال که جواب سوال وظیفه استارت آپ چیست ؟ را متوجه شدیم این سوال را باید پاسخ دهیم که استارتاپ در نهایت می‌خواهد با این یادگیری به چه برسد؟ جواب این سوال در مفهوم «تناسب محصول و بازار» نهفته است. این مفهوم اولین بار توسط مارک اندرسن مطرح شد. منظور از تناسب محصول و بازار این است: قرار گرفتن در یک بازار خوب با محصولی که نیاز آن بازار را برآورده می‌کند. در نهایت یک استارتاپ باید بازار جذابی را هدف قرار دهد و محصولی ارائه نماید که نیاز آن بازار را برآورده کند. بازار جذاب و خوب پتانسیل بالایی دارد. این بازار تضمین می‌کند که استارتاپ می‌تواند تولید و فروشش را در این بازار بالا ببرد. از طرف دیگر استارتاپ باید به محصولی دست یابد که نیاز بازار هدفش را برآورده کند. این برآوردن نیاز واقعی موجب می‌شود استارتاپ به یک کسب‌وکار مقیاس‌پذیر تبدیل شود و بتواند رشد کند.
مارک اندرسون زندگی یک استارتاپ را به دو قسمت تقسیم می‌کند: قبل از دستیابی به تناسب محصول و بازار و بعد از دستیابی به آن. این دو بخش زندگی کسب‌وکارها کاملاً با هم تفاوت دارند. در بخش اول که طبق تعریف استیو بلنک کسب‌وکار در حالت استارتاپ قرار دارد تمرکز بایستی بر روی یادگیری باشد. اما در طرف مقابل در بخش دوم تمرکز بایستی بر روی اجرا باشد. در بخش دوم مشتری، ارزش قابل‌ارائه، کانال توزیع و به‌طور خلاصه مدل کسب‌وکار مشخص است. صرفاً باید تمرکز بر اجرا باشد و یک اجرای خوب موفقیت را تضمین می‌کند. ولی در بخش اول که همان مرحله استارتاپ است باید تمرکز بر روی یادگیری و رسیدن به تناسب محصول و بازار باشد. اگر یک استارتاپ هستید اندازه نگیرید این هفته چقدر درآمد داشتید بلکه اندازه بگیرید این هفته چند چیز جدید یاد گرفتید. این موضوع برای رشد درازمدت شما ضروری است.
یک پاسخ
مطلب خيلي مفيدي برايم بود
ممنون