به آمارهای منتشر شده در مورد ورشکستگی استارتاپ‌ها و فعالیت‌های کارآفرینانه نگاهی بیندازید. طبیعی است که از نرخ بالای شکست استارتاپ‌ها نگران شوید. طبق آمارها ۷۵ درصد استارتاپ‌ها شکست می‌خورند. مهم نیست که عدد دقیق چقدر است و چقدر این آمار در خارج از کشور با ایران تفاوت دارد. به نظر می‌رسد این آمارها با میزان واقعی خیلی نباید تفاوت داشته باشند. این درصد بالای ورشکستگی چه دلایل اصلی دارد؟ سوالی که در این مقاله می‌خواهیم به آن جواب دهیم.
دلیل اول: مشکلات مربوط به بازار
یکی از دلایل اصلی ورشکستگی شرکت‌ها این است که برای محصولات‌شان هیچ مشتری وجود ندارد یا مشتریانش بسیار اندک‌اند. چند نشانه رایج این موضوع اینها است:
- طراحی ارزش محصول آن طور که باید و شاید قوی نیست تا خریداران را متقاعد به خرید کردن کند. نماینده‌های فروش خوب امروزه بیان می‌کنند که برای کسب میزان خوبی از فروش در این دوره و زمانه با این شرایط دشوار، شما بایستی خریدارانی را پیدا کنید که شدیدا به آن احتیاج دارند. همچنین این روزها این جمله را بسیار می‌شنوید که افراد از خود می‌پرسند آیا این محصول ویتامین است (یعنی خوب است آن را بخریم) یا آسپرین (یعنی حتما باید آن را بخریم)؟
- زمان‌بندی کردن برای بازار کار اشتباهی است: شما باید چند سالی از بازار فعلی جلوتر باشید و قطعا خریداران در این مرحله برای این راه‌حل ها و دستاوردهای ویژه و جدید شما آمادگی ندارند.
دلیل دوم: شکست مدل کسب‌وکار
با بررسی تجارب استارتاپ‌ها می‌توان دریافت که یکی از شایع‌ترین دلایل ورشکستگی استارتاپ‌ها در سطح جهانی این است که کارآفرینان چگونگی جذب مشتری را آسان می‌دانند و در مورد آن بیش از حد خوشبین‌اند. آنها فکر می‌کنند که چون وب‌سایت یا محصول جذابی می‌سازند، مشتریان خودشان به سمت آنها هجوم می‌آورند. این امر ممکن است در مورد چندین مشتری نخست درست باشد اما بعد از مدت کوتاهی، جذب کردن مشتریان بسیار طاقت‌فرسا و پرهزینه خواهد بود. در بسیاری از موارد هزینه جذب یک مشتری (CAC) از ارزش چرخه عمر مشتری (LTV) بسیار بیشتر خواهد بود. منظور از ارزش چرخه عمر مشتری میزانی سود خالصی است که مشتری در کل دوره ارتباط آینده‌اش با کسب‌وکار برای کسب‌وکار ایجاد می‌کند.
بدیهی است که بایستی قادر باشیم با هزینه کمتری نسبت به ارزشی که مشتری در طول چرخه عمرش تولید می‌کند مشتری جذب کنیم اما با این وجود می‌توان کارآفرینان بسیاری را مشاهده کرد که توجه کافی به هزینه‌های واقعی جذب مشتری ندارند. می‌توان شاهد بود که بسیاری از طرح‌های کسب‌وکار به این اعداد و ارقام حیاتی و بحرانی توجهی نکرده‌اند.
جوهره یک مدل کسب‌وکار
برای تمرکز بر مهم‌ترین موضوعات مدل کسب‌وکارتان کافی است به این دو سوال در مورد آن پاسخ دهید:
- آیا می‌توانید روشی مقیاس‌پذیر (scalable) برای جذب مشتریان بیابید؟
- آیا می‌توانید بیش از آن مقداری که برای جذب مشتریان هزینه می‌کنید از آن مشتریان پول به‌دست آورید؟
فکر کردن در مورد چنین موارد ساده‌ای می‌تواند بسیار مفید و راهگشا باشد. قانونی برای مدل‌های کسب‌وکار وجود دارد:
قانون CAC/LTV:
این قانون بی نهایت ساده است: CAC باید کمتر از LTV باشد
CAC = هزینه جذب مشتری
LTV = ارزش چرخه عمر مشتری
برای محاسبه CAC، شما بایستی تمامی هزینه‌های مربوط به فروش و بازاریابی‌تان (شامل دستمزدها، برنامه‌های بازاریابی، سفر و…) را تقسیم بر تعداد مشتریانی که در آن مدت جذب کرده‌اید کنید. مثلا اگر کل هزینه فروش و بازاریابی شما در یک دوره خاص، یک میلیارد تومان است و شما توانسته اید 1000 مشتری با آن به‌دست آورید، هزینه متوسط دستیابی به یک مشتری یک میلیون تومان خواهد بود.
برای محاسبه LTV، لازم است به حاشیه سود ناشی از مشتری (سود خالص نصب، پشتیبانی و عملیاتی سازی) در طول چرخه عمرش نگاهی بیندازید. برای کسب‌وکارهایی که یکبار برای همیشه از مشتری پول می‌گیرند محاسبه این موضوع بسیار ساده است. برای کسب‌وکارهایی هم که درآمدهایی تکرارشونده دارند، این موضوع را با تقسیم کردن درآمد تکرارشونده ماهیانه بر نرخ مشتریان از دست‌رفته در آن ماه به‌دست می‌آید.
اغلب کسب‌وکارها اقدامات هزینه‌زا دیگری نظیر توسعه محصول هم دارند که هزینه‌ای اضافه بر فروش و بازاریابی محسوب می‌شود، بنابراین برای داشتن یک کسب‌وکار سودآور بایستی میزان کمتر بودن CAC از LTV مقدار قابل توجهی باشد.
دلیل سوم: تیم مدیریتی ضعیف
یکی از دلایل غیرقابل باوری که موجب ورشکستگی استارتاپ‌ها می‌شود تیم مدیریتی ضعیف است. یک تیم مدیریتی خوب به‌قدر کافی باهوش خواهد بود که از دلایل دوم و چهارم و پنجم اجتناب کند. تیم‌های مدیریتی ضعیف در چند حوزه موجب بروز اشتباه می‌شوند:
- آنها معمولا از لحاظ استراتژیک ضعف دارند و محصولی را می‌سازند که کسی تمایل به خریدش ندارد چرا که تیم مدیریت پیش از توسعه و هنگام توسعه تلاش کافی برای اعتبارسنجی ایده‌اش نکرده است.
- آنها معمولا در پیاده‌سازی و اجرایی کردن مشکل دارند که منجر به بروز مشکلاتی در ساخت صحیح یا به‌موقع محصول می‌شود و در نتیجه در پیاده‌سازی دستیابی به بازار ضعیف عمل خواهند کرد.
- تیم زیردستانی هم که تشکیل می دهند ضعیف خواهد بود. جمله معروفی وجود دارد که می گوید: یک بازیکن درجه یک، بازیکن درجه یک استخدام می‌کند و یک بازیکن درجه دو فقط می‌تواند بازیکن درجه سه استخدام کند (چرا که سایر بازیکنان درجه دو تمایلی برای کار کردن با یک بازیکن درجه دو ندارند).
دلیل چهارم: تمام شدن سرمایه
یکی دیگر از دلایل عمده ورشکستگی استارتاپ‌ها تمام شدن سرمایه نقدی‌شان است. یکی از وظایف کلیدی یک CEO این است که ببیند چقدر سرمایه باقیمانده است و این که آیا این میزان سرمایه می‌تواند شرکت را به نقطه موفقی از لحاظ مالی یا مثبت شدن جریان سرمایه برساند یا خیر.
دلیل پنجم: مشکلات مرتبط با محصول
یکی دیگر از دلایل ورشکستگی استارتاپ‌ها این است که نمی‌توانند محصولی متناسب با نیازهای بازار تولید کنند. این موضوع می‌تواند به سادگی ناشی از اجرای نادرست باشد یا ممکن است مربوط به مشکلات استراتژیک همانند عدم توفیق در دستیابی به تناسب بازار/محصول باشد.
اغلب اوقات نخستین محصولی که یک استارتاپ به بازار عرضه می‌کند تناسبی با نیاز بازار ندارد. در بهترین حالت، با چند بازبینی و اصلاح، تناسب بازار/محصول به‌دست می‌آید. در بدترین حالت، محصول به‌طور کلی کنار گذاشته می‌شود و نیاز به فکر کردن دوباره به محصول وجود دارد. اگر این اتفاق رخ دهد نشان واضحی از این موضوع است که تیم کار زیادی برای اعتباربخشی به ایده‌ها، پیش و حین توسعه، انجام نداده است.
یک پاسخ