شاید اولین باری باشد که عبارت «کارخانه‌دار اطلاعات» را می‌شنوید. کارخانه‌ای را تصور کنید که محصولات آموزشی تولید می‌کند. این دقیقا کاریست که آقای بقوسیان انجام می‌دهد و واقعا هم در آن موفق بوده است. کسانی که به حوزه بازاریابی علاقه دارند مسلما نام آقای بقوسیان و شرکت مدیر سبز برایشان آشناست. ویژه‌نامه ستکا بهانه‌ای شد تا گپ‌وگفتی متفاوت و البته بسیار آموزنده با یک کارآفرین موفق صنعت آموزش داشته باشیم. پیشنهاد می‌کنیم این مصاحبه را از دست ندهید.
ژان بقوسیان را همه با مدیر سبز می‌شناسند، شما قبل از مدیر سبز چه کارهایی انجام دادید؟
من شرکت کامپیوتری داشتم که اتفاقاتی باعث شد برای مدت کوتاهی تعطیل شود. آن شرکت کامپیوتری موفق بود ولی اوضاع آن به خوبی پیش نرفت. البته در آن سال‌ها هم زیاد کتاب‌های بیزینسی می‌خواندم.
انگیزه اصلی شما برای شروع مدیر سبز چه چیزی بود؟
من از 15-20 سال پیش خیلی خیلی علاقه به تولید محتوا داشتم. اون موقع در مجلات کامپیوتری مرتب مقاله می‌دادم، آرزوی من این بود که یک روز کلا کارم همین باشد. چند سال پیش آرزوی من داشتن یک مجله کاغذی خوب بود. بعد کم کم خواندم و متوجه شدم این یک روش محدود است و می‌شود خیلی کارهای بیشتری انجام داد. تولید اطلاعات جز علایق شخصی من بود.
کسب‌وکار شما در صنعت آموزش است. کسب‌وکارهای آموزشی که در ایران بودند عموما نتوانستند خیلی رشد کنند. معدود جاهایی مثل مجتمع فنی تهران هستند که در حوزه آموزش بزرگ و موفق شدند. این برای شما بی‌انگیزگی ایجاد نمی‌کرد که از صنعت آموزش خیلی پول در نمیاد.
من زمانی که شروع کردم اصلا به پولش فکر نمی‌کردم. فکر می‌کردم یک روز لذت‌بخش میرسد و کارم این می‌شود صبح داخل اتاق بروم و کتاب‌هایی را که دوست دارم بخوانم. از آن طرف هم محتوا تولید می‌شود، مقاله، پی دی اف و کتاب. خیلی زودتر از این‌ها که فکر کنم پول و درآمد عالی هم ایجاد شد و دیگر نگرانی نداشتم. شاید 6 ماه اول از لحاظ درآمد فقط ریسک وجود داشت. پولی را که داشتم برای اجاره و هزینه گذاشتم. از ششمین ماه سود قابل توجهی به دست اومد. شاید چون سابقه کار قبلی داشتم و در آن‌جا به این نتیجه رسیده بودم که کار مدیر بازاریابی است. باید در طول روز حداقل یکی دو ساعت برای بازاریابی وقت بگذارم و کل وقتم را صرف تولید محتوا نکنم. این کار خیلی زود جواب داد.
اگر یکی پیش شما بیاد و بگوید که من کاری را دوست دارم ولی نمیدانم که پولی از آن در میاد یا نه. توصیه می‌کنید که سراغ این کار برود؟
من همیشه از دوستانی که می‌گویند ایده‌ای رو که داریم اجرا کنیم موفق می‌شویم یا نه دو تا سوال می‌پرسم. اول اینکه آیا حاضرید این کار را بیست سال ادامه دهید و حتی یک روز به فکر کار دیگری نباشید؟ حالا نیاز نیست که تا بیست سال ادامه دهند ولی این دیدگاه را داشته باشند. سوال دوم هم این است اگر همین الان بدانید بایستی امشب را نخوابید و برای کارتان وقت بگذارید، ذوق‌زده می‌شوید؟ من خودم وقت‌هایی بوده که دو سه روز خونه نرفتم و همین جا کار کردم و خیلی هم خوشحال بودم. خوشحال بودم که امشب تا صبح فرصت دارم به جای خوابیدن به کار مورد علاقه‌ام بپردازم.
اگر کسی اینقدر علاقه داشته باشد، درآمد یک موضوع جانبی است. شما اگر کاری را که دوست دارید حرفه‌ای و مصمم انجام دهید، امکان ندارد درآمد خوبی نداشته باشید. هر صنعت خیلی ریزی در نظر بگیرید اینقدر تراکنش داخلش هست که اگر خوب فکر وکار کنید به درآمدزایی می‌رسید.
اگر بخواهید سه چالش اصلی کارتان در زمانی که شروع کرده‌اید را برای ما بگویید، چه چیزهایی هستند؟
شاید اولین و سخت‌ترین آن کسب اعتبار باشد.
اوایل کارگاه برگزار می‌کردیم میگفتند مدرس کارگاه چه کسی است؟ ژان بقوسیان، حالا کسی اون رو نمیشناخت. من سال اول به نمایشگاه بازاریابی رفتم. یک آقایی آمدند و به من گفتند که من خودم دکتر بازاریابی‌ام. شما به چه حقی اصلا محصول تولید کرده‌اید؟ کی به شما اجازه داده که به دیگران آموزش بدهید؟ جواب دادن به این سوال خیلی سخت بود. سریع رفتم کتاب نوشتم و محتوای بیشتری تولید کردم و با چند مجله شروع به همکاری کردم.
سخت‌ترین چالشم کسب اعتبار بود. برای حل کردن این مشکل هم کارگاه‌های آموزشی در ایران برگزار کردم که اصلا در ایران رقیب نداشت. اولین کارگاهی که برگزار کردم ایمیل مارکتینگ بود و گفتم داخل کارگاه نکاتی رو آموزش می‌دهم که فروشتان بالا می‌رود. اگر خوشتان نیومد و به نتیجه نرسیدید کل پولتان را برمیگردانم. یک ادعای بزرگ و با یک ضمانت محکم بود. در کل این مدت فقط دو سه نفر بودند که پولشان را پس خواستند.
دومین چالش تامین هزینه‌ها بود
من کار قبلی خود را از دست دادم و این یک جوری ورشکستگی بود. مجبور شدم کل کسب‌وکار در حال فعالیت را بفروشم. یک آقایی همه آن را خرید و پول من را هم نداد. برای حل کردن این چالش هم سریع شروع به بازاریابی محصولات و فروش آن‌ها کردم. تنها راه منطقی تامین هزینه‌ها همین بود. کارآفرین‌هایی که در حوزه آموزش فعالیت می‌کنند و می‌گویند پول نداریم و پیشرفت نمی‌کنیم، دارند سر خودشان را کلاه می‌گذارند. آموزش به پول نیاز ندارد. شما اگر بازاریابی، مدیریت و تولید محتوا بلد نباشی و 500میلیون پول داشته باشید سال بعد همه آن‌ها را از دست خواهی داد.
شاید چالش سوم تبدیل شدن از یک نفر به دو نفر و شرکت بود.
اولین استخدام شاید سخت‌ترین تصمیم کاری است. در شرایطی که آدم خودش احساس می‌کند که می‌تواند همه کارها را با سختی بیشتر انجام دهد بخواهد یکی را بیاورد که قابل اعتماد نیست و باید پول هم به او بدهد و هم در تصمیمات شریک باشد. اتفاقی یک آقایی در اولین کارگاه من شرکت کرد و از صحبت و رفتار او خوشم آمد. به او پیشنهاد دادم که بیاید و در اینجا کار کند. ایشان هم قبول کردند و البته الان کسب‌وکار خودش را دارد.
برای توسعه مدیر سبز چه کارهایی انجام دادید؟
من 5 نیروی تمام وقت و چند نیروی پاره وقت و مترجم دارم. برای یک کار آموزشی بیشتر از 4-5 نیرو نیاز نیست. برای رشد نیاز است که سیستم‌سازی را بهتر کنید، سایت را بهتر کنید. سیستم‌سازی این است که اغلب کارها از طریق سایت و اتوماتیک انجام شود. ما داریم سعی می‌کنیم هر چیزی رو مستقل از افراد کنیم. مثلا قبلا برای پشتیانی، فرد گذاشته بودیم و تماس می‌گرفتند. ولی الان توضیحاتی همراه با عکس داخل خود محصولات گذاشتیم که می‌توانند مشکلات رو رفع کنند. الان تعداد کسانی که لازمه برای رفع مشکلشان تماس بگیرند از صد نفر به یک نفر رسیده است.
سه تا شاخصی رو که هر روز چک می‌کنید چه چیزهایی هستند؟
کل فروش‌های سایت، پرفروش‌ترین محصولات و نرخ تبدیل جاهای مختلف سایت. نرخ تبدیل را با یک مثال توضیح می‌دهم. مثلا یک صفحه محصول آماده کردیم و ایمیل فرستادیم، از هر 100 نفری که اومدند چند نفرشان خرید کردند؟ چطور می‌شود یک جمله داخل صفحه محصول تغییر داد و… که نرخ تبدیل بالاتر رود.
من این نکته را به عنوان اعتراض همین جا مطرح کنم. خیلی‌ها در ایران مدعی‌اند که مدرس بازاریابی اینترنتی هستند ولی خودشان هنوز داخل مفاهیم ماندن. در بازاریابی اینترنتی مباحث فوق پیشرفته‌ای مثل بهینه‌سازی فرآیند خرید، بازاریابی عصبی در وب، مدل‌های بازاریابی اینترنتی و … وجود دارد. ولی دوستان هنوز داخل سایت خودشون نتوانسته‌اند این‌ها را رعایت کنند.
عوامل موفقیت در ایران برای کسب‌وکارهای آموزشی را چه می‌دانید؟
اولین نکته همان علاقه خیلی خیلی زیاد نسبت به اون حوزه و تخصص است. دومین نکته بازاریابی آموزش است، یادگیری روش‌های حرفه‌ای‌تر بازاریابی آموزش. در یک جمله می‌توان گفت بازاریابی آموزش این است که آموزش قبل از فروش بدهیم. سومین مهارت هم تولید محتوای حرفه‌ای است. خیلی از افراد شاید اطلاعات خوبی داشته باشند ولی نمی‌توانند آن‌ها را به طور حرفه‌ای بیان کنند. این خودش مسئله مهمی است. مباحثی مثل رنگ‌آمیزی اطلاعات، فیلم‌برداری، ضبط صدا، نوشتن کتاب و ویرایش و… . البته بعد از اینکه کار رشد کرد مهارت بعدی را می‌توان مدیریت و سیستم‌سازی مطرح کرد. چطور با کارمندان کنار بیایند و آن‌ها با انگیزه کار کنند. پیدا کردن و حفظ کارمندان مهم هستند.
سایت مدیر سبز یکی از پربازدیدترین سایت‌های بحث مدیریت است. امکانش هست نکات مهمی که باعث جذب کاربر شد را برای ما بگویید؟
مهمترین موضوع تولید محتوای خوب و انحصاری است. سایت‌های مشابه ما روی تولید محتوا خیلی وقت نمی‌گذارند. یکی از راه‌های بازاریابی، تولید محتوای خوب و انحصاری است که در نتایج جست‌وجوی گوگل تاثیر می‌گذارد. ما تقریبا از تمامی محصولات و کتاب‌ها و… سعی می‌کنیم بازدید کننده به داخل سایت بیاوریم. مثلا داخل کتاب‌هایی که تالیف خودمان است در جاهای مختلفش می‌نویسیم که برای تکمیل این مطلب به سایت مراجعه کنید. در نتیجه کاربر آفلاین را به آنلاین تبدیل می‌کنیم. جدیدا از شبکه‌های اجتماعی هم استفاده می‌کنیم و فیدبک خوبی گرفتیم، بخصوص از اینستاگرام.
شما محصولات متنوعی تولید می‌کنید، کدامیک از این محصولات را مخاطبان بیشتر می‌پسندد و پرفروش‌تر است؟
شاید تا دو سال پیش محصولات صوتی بودند. الان فیلم‌های MP4 که روی گوشی بشه آن‌ها را دید و به‌راحتی قابل کپی در گوشی و تبلت باشد. الان هر چه زمان آموزش کوتاه‌تر باشد فروش بیشتری می‌توانید داشته باشید. افراد محتوای کوتاه و کاملا مفید و موثر را ترجیح می‌دهند. دیگر نیاز نیست اولش مقدمه بگویم و کم کم وارد موضوع شویم. در همون 5 ثانیه اول به سراغ آموزش دادن می‌رویم. زمان خیلی تاثیرگذار است.
بهترین روش بازاریابی اینترنتی که شما از اون فیدبک خوبی گرفتید چه چیزی است؟
بهترین روش فروش ایمیل مارکتینگ است و اوج فروش ما روزهایی است که ایمیل‌های هفتگی‌مان را میفرستیم.
یک روز کاری شما چگونه سپری می‌شود؟
کارهای کسی که در آموزش است سه چیز است، یادگیری، رشد کسب‌وکار و تولید محتوا. من یک ساعت زودتر از همکاران میام.اول روز بهترین زمان برای فکر کردن و یا یادگیری و رشد کسب‌وکار است. بعد با همکاران صبحانه می‌خوریم. بعد از صبحانه محتوا تولید می‌کنم. نوشتن مقاله، کتاب و یا هر چیز دیگری. ظهر به بعد که تمرکز خیلی زیادی ندارم تفریح نیم ساعته‌ای دارم. دنبال موضوعات نسبتا جدید و روش‌های جدید می‌گردم. اینکه داخل دنیا چه خبره و سایت‌های خوب دنیا چه کاری را انجام می‌دهند. بعد از اون هم که آموزش دارم و تدریس می‌کنم.
روز کاری ما 8 ساعت است که سعی می‌کنم 5 تا 6 ساعت کار کنم. ما یک مدلی داریم که 90دقیقه در رو قفل می‌کنم. سپس همه بدون صحبت کردن با هم تمرکز می‌کنیم و کارمان رو بدون هیچ وقفه‌ای انجام می‌دهیم. بعد با هم 20-30دقیقه صحبت غیرکاری می‌کنیم و قهوه می‌خوریم و چیزهای دیگه. همینطوری در روز سه چهارتا 90 دقیقه کار می‌کنیم. بعد از ساعت کاری هیچ کاری انجام نمی‌دهم و نکته‌ای که شاید جالب باشد این است که خونه کامپیوتر ندارم.
یک مسئله‌ای که وجود دارد این است که کارآفرین‌ها معمولا تعادل زندگیشان بهم می‌ریزد. نظر شما در این مورد چیست؟
کارآفرین‌ها اغلب خودشان رو گول می‌زنند. یک قانونی هست به اسم قانون پارکینسون که میگه شما هر چقدر که کار داشته باشید و هر چقدر هم که زمان داشته باشید، اون کار توی این زمان منبسط و منقبض می‌شود. شما اگر مجبور باشید 15 ساعت کار را در 8 ساعت انجام بدهید حتما انجام می‌دهید. نکته مهم این است که هیچ‌کاری در دنیا تمام نمی‌شود. این دسته از افراد خودشان را فریب می‌دهند که امروز سه ساعت بیشتر بمانند حل می‌شود. این ادامه پیدا می‌کنند و می‌بینند که پروژه‌هاشون تمام نمی‌شود.
شما با توجه به آشنایی که با کسب‌وکارهای اینترنتی دارید وضعیت این کسب‌وکارها را در ایران چگونه می‌بینید؟
فرصت درآمدزایی در اینترنت روز به روز داخل ایران بیشتر می شود. الان کمتر کسی را می بینید که رمز دوم نداشته باشد. خیلی با 7 سال پیش که فقط درگاه بانک سامان بود فرق می‌کند. وضعیت کسب درآمد از اینترنت در ایران خیلی درخشان و عالی است. اینکه اینترنت کند است و مشکل دارد فقط بهانه است. این مشکلات برای همه است و کارآفرینان در یک شرایط مساوی قرار دارند. البته این نکته هم هست افرادی موفق می‌شوند که اینترنت مارکتینگ یاد بگیرند و هر روز پیشرفت کنند.
یک جوان که می خواهد کارآفرین شود چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟ چه ملاک‌هایی را باید در تصمیم گیری‌اش لحاظ کند؟
اولین و مهمترین مورد علاقه خیلی خیلی زیاد است. اگه دلایلش برای شروع کسب‌وکار چیزهایی مثل این است که از دست رییس خود خسته شده، می‌خواهد ساعت کاری‌اش صددرصد دست خودش باشد، با دیگر کارمندان ارتباط خوبی ندارد و می‌خواهد ریس شود، فکر می‌کند که تخصص بالایی دارد ولی رییس اون بیشتر پول درمی آورد و … حتما شکست می‌خورد. در کل کسی می تواند کارآفرین باشد که سرش برای حل مشکل و حل مسئله درد می‌کند. اگر این‌گونه فکر کند که دو سه سال کار می‌کند و بعد می‌نشیند و پول در میاورد، این اتفاق نمیافتد.
دو تا توصیه برای افرادی که می‌خواهند کسب‌وکاری برای خودشان راه بیاندازند؟
اولین نکته این است که کسب‌وکار با محل و میز و کامپیوتر و این چیزها راه نمیافتد. قبل از این‌ها به سراغ مشتری بروند. داخل خونه و بدون مجوز شرکت هم می‌توان کار کرد. بعد از اینکه یک مقدار پیش رفت و درآمد و مشتری ایجاد شد قدم‌های بعدی را برداشت. من پیشنهادم این است که یک عدد خیلی کمی رو برای شروع کسب‌وکار درنظر بگیرند. بعد خودشان را متعهد کنند که بقیه هزینه‌ها را از داخل کسب وکارشان دربیاورند. چون اگر خودشون رو تحت فشار قرار ندهند خیلی زود شکست میخورند.
توصیه دوم هم این است که اگر تمایز قابل توجهی ندارد و نمی‌تواند پیدا کند بهتر است اصلا شروع نکند. قبل از شروع باید فکر کنیم که تمایز رقابتی ما با دیگران چیست؟ اگر این مزیت نباشد هیچ وقت نمی‌توان توقع داشت که از یک کسب‌وکار معمولی فراتر رفت.
سوالی که دوست داشتید از شما بپرسیم ولی نپرسیدیم؟
عامل موفقیت من چیست؟ و در جوایش می‌گویم که مهمترین عامل اینه که من دستاوردهام خیلی زیاده، میتونم در یک سال 40 تا کتاب بنویسم چون ورودی اطلاعات به مغزم رو کاملا کنترل می کنم، شاید ماهی یک دقیقه اخبار نگاه نکنم، اخبار منفی رو نمی‌خوانم، هر فیلمی رو نگاه نمی‌کنم، با افرادی که فکر می‌کنم هیچ اثر مثبتی روی من ندارند به هیچ وجه معاشرت نمی‌کنم. برای انتخاب کارکنانم تست می‌کنم ببینم چقدر خوش‌بین و باانگیزه هستند. شما داخل مدیر سبز کسی رو نمی‌بینید که اعتراضی کند، مرتب داستان‌های افراد موفق دنیا رو می‌خوانم. من سال‌هاست که در محیط کارم تلفن کسی رو جواب نمی‌دهم و از زمانم مثل الماس نگه‌داری می‌کنم.
یک پاسخ
مصاحبه بسیار جالبی بود. برای همه عزیزان فعال در آموزش آرزوی موفقیت دارم