امروزه کارآفرینان بیش از هر زمان دیگری در تعیین بازار هدف و برآورد میزان تقاضای بازار با ابهام و سردرگمی روبرو هستند. دقت در تعیین بازار هدف بسیار مهم است و هر روز بر اهمیت آن افزوده می‌شود. با در نظر گرفتن هر فرضی (گزاره آزمایش نشده) ریسک کار شما بالا می‌رود و احتمال اتلاف منابع سازمان وجود دارد.
فرض کنید قصد دارید بسته‌های آماده صبحانه را تولید کرده و بفروشید. احتمالا به ذهن‌تان می رسد بیشترین استقبال از سوی کارمندان یا کودکان دبستانی باشد. این کار منجر به جهت‌گیری خاص شما از مراحل طراحی و تولید محصول تا بازاریابی آن می‌شود. اگر فرض شما غلط باشد، موفقیت کار در هاله‌ای از ابهام قرار خواهد گرفت.
برای دقت در تخمین پاسخ بازار به محصول که شامل گروه (Segmentation) هایی است که محصول را می‌پسندند، نرخ مصرف آن و موارد دیگر ابزارهای پیشنهادی زیادی داریم. اما برای شرکت‌های نوپا یک‌راه بهتر نیز وجود دارد: تجربه!
دانشمندان عرصه مدیریت رفتار شرکت‌های پیشرو را مورد بررسی قرار داده‌اند. آنها دریافتند که مهم‌ترین عامل موفقیت نه در تلاش آنها در کسب مزیت رقابتی پایدار بلکه در سرعت پاسخ به نیاز بازار و تغییر متناسب با این نیازها است. همچنین جالب است که بدانید حدود 70% از همین شرکت‌های پیشرو در مقطعی از دوره فعالیت خود با یک تصمیم‌گیری استراتژیک مسیر حرکت خود را کاملاً عوض کرده‌اند. با توجه به این موارد شاید اندکی از منظورم را از به‌کارگیری تجربه برای تعیین بازار هدف کسب‌وکار شرح داده باشم. در ادامه، این مقوله را با بررسی یک مثال بیشتر بررسی می‌کنیم.
بازار هدف در سایت عکس پرینت
یکی از مهم‌ترین بازارهایی که سایت عکس پرینت هدف گرفته است، تازه مادران و تازه پدران هستند. آنها از کودک خود عکس گرفته‌اند و می‌خواهند این خاطرات را از طریق چاپ عکس‌ها در محصولات مختلف ماندگار کنند. اما عکس پرینت چگونه متوجه این موضوع شد؟ آیا این انتخاب آگاهانه بوده است؟ هم بله و هم خیر. اگر به مسیر رشد عکس پرینت با دقت نگاه کنیم می‌بینیم محصولات خود را با الهام از نمونه‌های خارجی در 6-7 گروه از مخاطبین توسعه داده است که شامل کودک، عروسی، خانواده، سفر، هنری و … بود. در هر یک از این گروه‌ها تعداد انگشت‌شماری محصول- طرح وجود داشت. با گذر زمان تیم عکس پرینت متوجه شد بخش کودک با استقبال خوبی از بازار مواجه شده است. بنابراین تمرکز خود را بر توسعه این قسمت گذاشت. هم‌اکنون در گروه محصول کتاب عکس بیش از ده طرح مربوط به دسته کودک وجود دارد. درواقع کاری که این شرکت کرده است، عرضه محصول به گروه وسیعی از مخاطبین و سپس استفاده از بازخوردها است.
آزمایش گزینه‌ها در عمل بهترین راهکار
شاید الان تمام مطلب برای شما روشن‌شده باشد. به‌جای شرط‌بندی و ریسک روی یک گزینه بر پایه‌ی فرضیه‌ها، چندین گزینه را به‌صورت محدود و باانرژی کمتر با هم پیش ببرید. در این حین اجازه بدهید انتخاب طبیعی (تئوری انتخاب طبیعی داروین را که به خاطر دارید؟)، مسیر حرکت شما را مشخص کند. مهم این است که درک کنید در نهایت این بازار است که تصمیم می‌گیرد چه محصولی را از شما دریافت کند. پس چه بهتر که خود وی تصمیم بگیرد که چه محصولی را شما تولید کنید!
درواقع در بازار متغیر و غیرقابل پیش‌بینی امروزی حتی به شرکت‌های عظیم و بین‌المللی نیز توصیه می‌شود تخم‌مرغ‌های خود را در یک سبد نگذارند. بهتر است آنها به‌جای تکیه بر روی یک محصول خاص، مجموعه‌ای از گزینه‌ها را به‌صورت موازی جلو ببرند. البته قطعاً این کار ساده نخواهد بود. به تعبیری مثل این است چندین گلوله‌ی شیشه‌ای را همزمان در هوا نگه دارید. برای انجام این مهم ابزارهایی توسعه‌یافته است که ذیل عنوان مجموعه ابتکار عمل‌ها یا portfolio of initiatives در علم مدیریت قرار می‌گیرند.
برای رسیدن به این دستاورد مهم در یک سازمان نوپا، الزامات زیادی باید فراهم گردد.
الگوی ذهنی متفاوت
در رویکرد برنامه‌ریزی آبشاری از اهداف کلان به سمت برنامه‌های اجرایی و سپس اجرای آنها حرکت می‌کنیم. برای کارآفرینان بسیار مهم است که از الگوی ذهنی آبشاری به سمت الگوی ذهنی پیچشی و برنامه‌ریزی غلطان بروند. در این الگوی ذهنی فرایند برنامه‌ریزی هفتگی و روزانه است. سپس با توجه به وضعیت موجود و بازخوردهایی که مدیران دریافت می‌کنند برنامه‌ریزی خود را تغیر می‌دهند.
چابکی سازمانی
تغیر مداوم برنامه‌ریزی‌ها و جهت‌گیری سازمان اگر با چابکی آن همراه نشود ابتر خواهد ماند. در قرن ۲۱، سازمان‌های چابک در استفاده سریع از فرصت‌ها و تغیرات مدوام بازارها بهتر عمل می‌کنند. طبق نظر محققین سه عامل در چابکی سازمان‌ها حائز اهمیت است. شناور بودن منابع سازمان، داشتن درک مشترک از بنگاه در میان مدیران سازمان و حساسیت استراتژیک به بازخوردها و تغییرات محیطی. به این مطالب تحت عنوان Agile Strategy در نوشتارهای مدیریتی پرداخته‌شده و می‌توانید مطالب بیشتری را تحت این عنوان در کتب مدیریتی و کارآفرینی مطالعه نمایید.